Бесплатная консультация

09.04.2026

Как посчитать реальный объем рынка

Разбираем три метода

В прошлой статье мы разбирали методологию PAM-TAM-SAM-SOM, которая в общем и целом отвечает на вопрос «каков наш рынок». А в этой статье мы разберем методы подсчета и ответим на вопрос – «как именно его считать». 

В этой статье разберем:
  • три основных метода подсчета рынка
  • когда и какой подход использовать
  • какие источники данных помогут сделать расчеты обоснованными
На практике для подсчетов используют три основных метода.

1. Сверху вниз (Top-Down)

Суть метода
Берем готовые макро данные рынка и последовательно «отрезаем» нужные сегменты: географию, отрасль, тип клиентов и их размер. Таким образом, рынок сужается фактически до вашей целевой аудитории. 

Типовые источники данных
  • отраслевые отчеты и исследования (в открытом доступе или платные),
  • аналитические агентства, которые сделают такое исследование на заказ,
  • статистика и открытые обзоры рынка.
Подборку источников для анализа ИТ-рынка мы собрали здесь.
Плюсы
  • быстро
  • наглядно
  • хорошо подходит для презентаций и общения с топ-менеджментом и инвесторами

Минусы
  • это достаточно поверхностный метод, который дает представление «в общих чертах»
  • риск завышения рынка
  • сложно понять, где именно находится «ваш» сегмент

Когда использовать
  • первичная оценка рынка
  • инвестиционные материалы
  • стратегические обсуждения на раннем этапе

Пример
Существует исследование с оценкой мирового рынка управления ИТ-услугами (ITSM).
Из него берем долю России → долю малого и среднего бизнеса → получаем примерный SAM.

2. Снизу вверх (Bottom-Up)

Суть метода
Рынок собирается из конкретных элементов: количества клиентов, портрета идеального клиента, средней цены продукта, то есть буквально от обратного. 

Источники данных
  • CRM и история продаж
  • открытые базы компаний
  • конкурентный анализ
  • открытые тендеры и закупки
  • профессиональные соцсети
  • отраслевые реестры

Плюсы
  • реалистичность
  • легко связать с планом продаж
  • понятная логика для команды

Минусы
  • требует точных качественных данных
  • более трудоемкий процесс
  • сложнее получить доступ к данным
  • много разрозненных источников данных

Когда использовать
  • операционное планирование
  • защита бюджета
  • постановка KPI и планов роста

Пример
Вы знаете, что в РФ 20 000 компаний вашего целевого профиля. Средний чек вашего продукта – 300 000 ₽ в год. Умножаем количество компаний на средний чек: 20 000 × 300 000 ₽ = 6 000 000 000 ₽

Потенциальный SAM - около 6 млрд ₽.

3. От ценности клиента (Value-Based)

Суть метода
Рынок считается через подсчет экономического эффекта, который продукт создает для клиента: экономия времени, денег, снижение рисков.

Плюсы
  • хорошо работает для новых и формирующихся рынков 
  • помогает показать стратегическую и финансовую ценность продукта
  • подходит для ранней стадии (early-stage) планирования и гипотез

Минусы
  • расчеты зависят от допущений и предположений
  • сложнее обосновать расчеты внешними данными и статистикой
  • может быть субъективной оценкой конкретного специалиста

Когда использовать
  • новые и формирующиеся рынки
  • инновационные продукты

Пример
Если продукт экономит компании 1 млн ₽ в год,а таких компаний 5 000.
Потенциальный рынок 5 млрд ₽, т.е. 5 млрд ₽ это ценность продукта, которую он создает для рынка.

Вывод

Подсчет рынка – это фундаментальный инструмент для принятия стратегических решений. Мы рекомендуем делать полноценную оценку, а не ограничиваться какой-то одной методикой. Наилучший результат дает комбинация подходов:

  • сверху вниз - для ориентира и масштаба
  • снизу вверх - для реального планирования
  • от ценности - для новых и сложных рынков

Методология PAM-TAM-SAM-SOM, в свою очередь, поможет связать все расчеты в единую логику и использовать их в маркетинговой стратегии, продажах, развитии продукта и привлечении инвестиций.
Подробнее о логике расчетов и практических кейсах мы рассказывали на вебинаре по этой методологии. Смотреть вебинар.