В этом материале мы предлагаем вместе рассмотреть тренды, которые нам пророчат зарубежные коллеги, а также оценить, что нас ждет в ИТ B2B маркетинге на рынке России в 2024 году.
Тренды, которые нам обещают
1. Сотрудничество с инфлюэнсерами
Долгое время работа с лидерами мнения была прерогатива B2C сферы, но постепенно данный инструмент приобрел популярность и в B2B. Сотрудничество с лидерами мнения отрасли позволяет компаниям увеличивать узнаваемость бренда, строить доверие и более эффективно достигать своей целевой аудитории.
Например, вот тут мы писали, что при выходе на зарубежные рынки не стоит упускать из виду лидеров мнения, которые помогут ускорить процесс выхода в нужный вам регион и правильно представить вашу компанию потенциальным клиентам и партнерам.
Например, вот тут мы писали, что при выходе на зарубежные рынки не стоит упускать из виду лидеров мнения, которые помогут ускорить процесс выхода в нужный вам регион и правильно представить вашу компанию потенциальным клиентам и партнерам.
На российском ИТ-рынке не так много инфлюэнсеров (если честно с ходу я могу назвать только парочку), поэтому, возможно, стоит вырастить своих.
2. Использование видеоконтента
Благодаря таким платформам как, TikTok, Instagram Reels* и YouTube постепенно меняются паттерны потребления контента. И если ранее видеоконтент был чем-то то редким и чаще использовался в B2C, то сейчас он становится критически важным в планировании работы с аудиторией и в В2В. А в 2024 зарубежные коллеги говорят, что уже совсем никак нельзя игнорировать этот тренд и нужно использовать по мере своих возможностей.
Примеры видеоконтента от Positive Technologies с их новости и Kaspersky с их роликом про эмодзи пароли.
В общем развлекайте и образовывайте свою аудиторию не только с помощью текстового контента, но и с помощью видео и вам воздастся: лояльная аудитория, повышение узнаваемости бренда и, как результат, новые лиды и клиенты.
3. Purpose-driven marketing
Purpose-driven marketing = корпоративная социальная ответственность. Стратегия, при которой компания ставит перед собой не только коммерческие цели, но и стремится поддерживать какие-то социальные, экологические или общественные ценности. Это позволяет компаниям не только продвигать свои продукты, но и строить более глубокие отношения с целевой аудиторией, которые разделяют те же ценности.
Про корпоративную социальную ответственность недавно вышла статья в Forbes. Можно изучить, чтобы понять зачем это нужно компаниям и как к этому относятся сейчас в России.
4. Agile Marketing
Отказ от классических долгосрочных планов по развитию и расходованию маркетинговых бюджетов в пользу коротких итераций и возможности быстрого реагирования на изменения рынка.
По Agile (даже если вы не знаете, что это такое) мы все живем со времен пандемии. 2024 скорее всего нам принесет еще много изменений, где нам пригодятся навыки быстрого реагирования и перестраивания всех планов. Поэтому этот тренд с нами давно и надолго.
5. Собственные Медиа
Собственные медиа - контент и каналы, которыми владеет и управляет ваш бизнес: веб-сайт, блог, аккаунты в социальных сетях, emailing. В 2024 году собственные медиа продолжат быть ключевой тенденцией в маркетинге B2B. Создавая и управляя контентом в своих каналах, вы можете повысить узнаваемость бренда, взаимодействовать с вашей целевой аудиторией, привлекать органический трафик и позиционировать свой бизнес как надежный источник информации и экспертизы. Это, в свою очередь, привлечет и удержит клиентов, способствуя долгосрочному росту.
Пример собственного медиа, который создавался с целью повышения узнаваемости бренда, позиционирования компании как эксперта в своем деле и привлечения органического трафика на сайт.
6. Пользовательский контент (User Generated Content)
Пользовательский контент (UGC) любой контент, созданный потребителями: отзывы, рекомендации, посты в социальных сетях, демонстрации продуктов и т.д. Поощрение клиентов делиться своим опытом от использования ваших продуктов может создать чувство сообщества и укрепить доверие потенциальных покупателей.
UGC также является социальным подтверждением того, что ваши продукты качественные и на них стоит обратить внимание, поскольку потенциальные клиенты более склонны доверять мнениям и опыту их окружения. Включая UGC в ваши маркетинговые кампании, вы можете усилить свое брендовое сообщение и способствовать чувству принадлежности.
UGC также является социальным подтверждением того, что ваши продукты качественные и на них стоит обратить внимание, поскольку потенциальные клиенты более склонны доверять мнениям и опыту их окружения. Включая UGC в ваши маркетинговые кампании, вы можете усилить свое брендовое сообщение и способствовать чувству принадлежности.
Примером пользовательского контента в ИТ могут служить Истории успеха, которые вы создаете вместе с вашим клиентом и потом распространяете эту историю по разным каналам, привлекая эксперта от клиента.
7. Conversational marketing
Это стратегия, включающая в себя использование различных коммуникационных каналов (чат-боты, мессенджеры, платформы для обратной связи), чтобы установить более персонализированное и эффективное взаимодействие с клиентами. Главная задача Conversational marketing - наладить настоящие диалоги и предоставить поддержку в процессе принятия решения о покупке.
Например, я знаю одну компанию, где уделяется особое внимание чату на сайте, при этом руководство компании в свое время осознанно отказались от внедрения чат-бота, чтобы оперативно отвечать на вопросы потенциальных клиентов в чате на сайте и не терять их при начале разговора.
А что с маркетингом на рынке ИТ в России? Тренды vs must have
В 2024 году продолжиться “битва за лиды”. Я надеюсь, этот год уже всем показал, что нельзя просто, запустив рекламу в Яндекс, сразу получить 100500 лидов и конвертировать их в продажи. Это больше не работает, от слова совсем. Нужно строить свою систему маркетинга и процессы взаимодействия с потенциальной аудиторией. И постоянно работать над эффективность маркетинговых процессов.
Выстраивать бренд
Про вас должна знать целевая аудитория, поэтому по мере ваших возможностей уделяйте внимание построению своей репутации. В долгосрочной перспективе сильный бренд принесет вам больше дивидендов, чем разовая рекламная компания.
Собирайте и выращивайте свою базу клиентов
Своя база это то, что поможет вам в любой ситуации иметь клиентов и закрывать план продаж, несмотря на потрясения, которые несет рынок. Поэтому если в вашу базу уже попал лид, продолжайте с ним работать через контент, рассылки, общение, мероприятия и т.д. Не забывайте, что клиентоориентированность (ака клиентоцентричность) важная стратегия, используя которую вы зарабатываете очки в глазах вашей ЦА.
Следите за трендами, но используйте только то, что вам действительно нужно
Каждый год нам предсказывают какие-то тренды в маркетинге, но по факту, если погрузиться глубже, вы поймете, что все одно и то же, и инструменты маркетинга одни и те же, просто изменяется порой подход использования этих инструментов или появляются новые технологии. Всегда, при изучении чего-то нового, ориентируйтесь на ваши возможности и цели, используйте только то, что нужно вашему бизнесу.
И создавайте свою систему маркетинга
Работающая система выстраивается годами, но если вы ее построили, то у вас есть работающие инструменты, которые лидогенерят и приносят заказчиков вне зависимости от кризисов, изменений в технологиях и появлении новых трендов.
Выстраивать бренд
Про вас должна знать целевая аудитория, поэтому по мере ваших возможностей уделяйте внимание построению своей репутации. В долгосрочной перспективе сильный бренд принесет вам больше дивидендов, чем разовая рекламная компания.
Собирайте и выращивайте свою базу клиентов
Своя база это то, что поможет вам в любой ситуации иметь клиентов и закрывать план продаж, несмотря на потрясения, которые несет рынок. Поэтому если в вашу базу уже попал лид, продолжайте с ним работать через контент, рассылки, общение, мероприятия и т.д. Не забывайте, что клиентоориентированность (ака клиентоцентричность) важная стратегия, используя которую вы зарабатываете очки в глазах вашей ЦА.
Следите за трендами, но используйте только то, что вам действительно нужно
Каждый год нам предсказывают какие-то тренды в маркетинге, но по факту, если погрузиться глубже, вы поймете, что все одно и то же, и инструменты маркетинга одни и те же, просто изменяется порой подход использования этих инструментов или появляются новые технологии. Всегда, при изучении чего-то нового, ориентируйтесь на ваши возможности и цели, используйте только то, что нужно вашему бизнесу.
И создавайте свою систему маркетинга
Работающая система выстраивается годами, но если вы ее построили, то у вас есть работающие инструменты, которые лидогенерят и приносят заказчиков вне зависимости от кризисов, изменений в технологиях и появлении новых трендов.
Послесловие
И еще раз: тренды трендами, технологии технологиями, но всегда ориентируйтесь на ваши возможности и цели. То, что доступно маркетингу Positive Technologies, может быть недоступно для стартапа из-за различий в ресурсах и бизнес-задачах. Внедряйте только то, что действительно необходимо в данный момент и именно в вашем бизнесе. Будьте гибкими и открытыми к тестированию разных маркетинговых инструментов, чтобы на выходе составить свой работающий маркетинг-микс и использовать только те стратегии, которые эффективны в вашем случае.
А если хотите обсудить тренды и поделиться своим мнением, то переходите в наш телеграм канал.
*Facebook / Instagram — сервисы, предоставляемые организацией, признанной экстремистской
