Осваиваем новую ЦА и лидогенерим в конкретном секторе бизнеса даже без бюджетов на маркетинг, как у известных блоггеров и крупных брендов.
Вступление, где много спойлеров
Привет! Если прямо сейчас или где-то в будущем перед вами стоит задача “задружиться” с определенной целевой аудиторией, вам сюда. Основано на реальных событиях:
Недавно мы вживую наблюдали ситуацию «Оказалось нам казалось».
Спойлер: сюрпризов не будет. История про маркетинг по всем канонам драматургии: завязка, кульминация, хэппи энд.
Дано: Компания Y, предоставляющая N-продукт. Крупный банк, которому потенциально нужен продукт N.
Задача: Компания Y хочет стать партнером Крупного банка
Итог: На переговорах Компании Y с Крупным банком выяснилось, что Крупный банк никогда не слышал о Компании Y. Кто виноват и что делать?
Еще один спойлер: Увольнять Службу Маркетинга и PR не нужно.
Недавно мы вживую наблюдали ситуацию «Оказалось нам казалось».
Спойлер: сюрпризов не будет. История про маркетинг по всем канонам драматургии: завязка, кульминация, хэппи энд.
Дано: Компания Y, предоставляющая N-продукт. Крупный банк, которому потенциально нужен продукт N.
Задача: Компания Y хочет стать партнером Крупного банка
Итог: На переговорах Компании Y с Крупным банком выяснилось, что Крупный банк никогда не слышал о Компании Y. Кто виноват и что делать?
Еще один спойлер: Увольнять Службу Маркетинга и PR не нужно.
С самого начала у нас была какая-то тактика и мы ее придерживались
В этой части мы расскажем, почему такое возможно.
Некоторые потенциальные клиенты могут вас не знать. Это нормально.
Даже если у вас настроена реклама, сформирован и работает маркетинг микс и выходят регулярные публикации в СМИ. И вот почему:
а) У них не было потребности в вашем продукте.
Потенциальные клиенты прекрасно жили и даже не подозревали о его существовании. Или они считают, что у них все хорошо и без вашего продукта. Поэтому логично, что они никогда не собирали информацию и не примеряли на себя роль потребителя.
б) У вас не было потребности в конкретно в этой целевой аудитории.
И вы тоже прекрасно жили без этой ЦА. Успешно работали в основном на проверенные (вами) секторы бизнеса: например, ритейл и телеком. А теперь челлендж освоить сферу медицинских услуг — тоже к примеру.
в) У вас не было задачи по повышению узнаваемости бренда (brand awareness).
Если о вас не знают конкретные клиенты, это вовсе не повод считать, что Маркетинг- и PR-службы плохо справляются со своей работой. Это лишь переломный момент, где нужно: перестроить стратегии, тестировать новые инструменты и площадки для привлечения нужной ЦА.
г) Вы не Касперский и не Блиновская.
Касперский — нет вопросов. Блиновская — что что, а все мы почему-то знаем кто это и чем занимается. Вывод: ее бюджетам на маркетинг стоит только позавидовать. Если вы готовы тратить миллионы, чтобы о вас знал каждый встречный, нам остается только порадоваться за вас.
Даже если у вас настроена реклама, сформирован и работает маркетинг микс и выходят регулярные публикации в СМИ. И вот почему:
а) У них не было потребности в вашем продукте.
Потенциальные клиенты прекрасно жили и даже не подозревали о его существовании. Или они считают, что у них все хорошо и без вашего продукта. Поэтому логично, что они никогда не собирали информацию и не примеряли на себя роль потребителя.
б) У вас не было потребности в конкретно в этой целевой аудитории.
И вы тоже прекрасно жили без этой ЦА. Успешно работали в основном на проверенные (вами) секторы бизнеса: например, ритейл и телеком. А теперь челлендж освоить сферу медицинских услуг — тоже к примеру.
в) У вас не было задачи по повышению узнаваемости бренда (brand awareness).
Если о вас не знают конкретные клиенты, это вовсе не повод считать, что Маркетинг- и PR-службы плохо справляются со своей работой. Это лишь переломный момент, где нужно: перестроить стратегии, тестировать новые инструменты и площадки для привлечения нужной ЦА.
г) Вы не Касперский и не Блиновская.
Касперский — нет вопросов. Блиновская — что что, а все мы почему-то знаем кто это и чем занимается. Вывод: ее бюджетам на маркетинг стоит только позавидовать. Если вы готовы тратить миллионы, чтобы о вас знал каждый встречный, нам остается только порадоваться за вас.
Все отлично, коллеги. Но нужно переделать
Если вы собираетесь работать с определенной ЦА, но подозреваете, что она про вас не знает, вот три шага, которые можно сделать:
1. Отправляйтесь в СМИ, которые читает ваша аудитория.
Подберите несколько изданий и договоритесь с ними о ряде публикаций. Это могут быть материалы с аналитикой, где вы с яркими и подтвержденными кейсами рассказываете о том, как ваш продукт меняет жизнь целевой аудитории в лучшую сторону, наполняет ее смыслом и вообще возносит к небесам бизнес-блаженства. Или экспертные статьи от ваших специалистов, где они рассказывают, как ваш продукт стал полезен целевой аудитории.
Здесь важно в качестве примеров использовать кейсы смежные со сферой, в которой вы заинтересованы. Например: если вам нужны банки, рассказывайте о преимуществах для финансового сектора.
2. Будьте там, где ваша ЦА.
Выясните, какие мероприятия интересны вашей ЦА. Выступите на них с докладом, представьте собственный стенд или прийдите в качестве посетителя, но с конкретными задачами: собрать лиды или как минимум обменяться визитками, а не вести себя как сталкер, наблюдая из-за угла как другие выступают с докладами.
3. Проведите ревизию презентационных материалов.
Скорее всего, если вы начинаете осваивать новую аудиторию, маркетинговые материалы придется перепридумать: собрать новую доказательную базу, убрать лишнее, заново собрать структуру, дополнить кейсами, которые «бьют» в определенный сегмент, интересный вам в качестве нового клиента. С этими материалами вашим специалистам будет проще вступить в эффективные переговоры с потенциальным клиентом.
1. Отправляйтесь в СМИ, которые читает ваша аудитория.
Подберите несколько изданий и договоритесь с ними о ряде публикаций. Это могут быть материалы с аналитикой, где вы с яркими и подтвержденными кейсами рассказываете о том, как ваш продукт меняет жизнь целевой аудитории в лучшую сторону, наполняет ее смыслом и вообще возносит к небесам бизнес-блаженства. Или экспертные статьи от ваших специалистов, где они рассказывают, как ваш продукт стал полезен целевой аудитории.
Здесь важно в качестве примеров использовать кейсы смежные со сферой, в которой вы заинтересованы. Например: если вам нужны банки, рассказывайте о преимуществах для финансового сектора.
2. Будьте там, где ваша ЦА.
Выясните, какие мероприятия интересны вашей ЦА. Выступите на них с докладом, представьте собственный стенд или прийдите в качестве посетителя, но с конкретными задачами: собрать лиды или как минимум обменяться визитками, а не вести себя как сталкер, наблюдая из-за угла как другие выступают с докладами.
3. Проведите ревизию презентационных материалов.
Скорее всего, если вы начинаете осваивать новую аудиторию, маркетинговые материалы придется перепридумать: собрать новую доказательную базу, убрать лишнее, заново собрать структуру, дополнить кейсами, которые «бьют» в определенный сегмент, интересный вам в качестве нового клиента. С этими материалами вашим специалистам будет проще вступить в эффективные переговоры с потенциальным клиентом.
Плюсы, минусы, подводные камни
Главное использовать все запланированные активности системно. Не суетиться и не паниковать, если после выступления на одном мероприятии и выхода единственной публикации, клиенты не обвалили ваш сайт, не выстроились в очередь и не пишут ваше имя в сердечке под окнами, это нормально и это временно. Но при условии, что вы понимаете: маркетинг — игра в долгую. А побеждает тот, кто действует целенаправленно и дисциплинированно – даже монотонно – попутно проявляя чудеса гибкости, анализируя и тестируя новые стратегии по мере перестроения целей бизнеса.
Нам вас не хватает! Еще больше информации о маркетинге в IT нашем Telegram-канале. Подписывайтесь>>>>
