Блог | AggreMarketing - маркетинг для IT
Статьи

Ловим смыслы. Несколько шагов к осознанному маркетингу

Чем привлекателен Marketing-as-a-Service для заказчика? Свободой отношений с исполнителем. Внешний специалист с хорошим опытом становится доступен за относительно небольшие деньги, поскольку такой формат сотрудничества сразу освобождает клиента от огромного количества обязательств, обусловленных прежде всего Трудовым кодексом. Но намного чаще привлечение «странствующего маркетолога» заканчиваются более тривиальным результатом: создавать отдел маркетинга, чтобы был, а не для того, чтобы решать с его помощью конкретные бизнес-задачи. 


Так происходит потому, что решение о привлечении маркетолога заказчиком обусловлено чем угодно, но не здравым смыслом. Клиент не представляет, зачем его компании вообще нужен маркетинг; собственником бизнеса правят идеи из деловой литературы, успешные кейсы других предпринимателей, а также мнение окружения. Совместный поиск смыслов с уже нанятым маркетологом возможен, но он затянется и потребует больше сил и ресурсов, чем если бы вы нанимали специалиста с четким представлением, чего вы от него хотите. 
Вот несколько подсказок, которые помогут пройти этот путь быстрее, преодолеть его без лишних затрат и взаимных претензий, обусловленных «трудностями перевода». 

«Для того, чтобы что?» Собственнику компании важно определить бизнес-функцию маркетолога. Мы создаем новый продукт, хотим взять под контроль стоимость привлечения клиентов, мечтаем привлечь самых лучших сотрудников или раскрутить личный бренд руководителя? Специалиста нужно искать под конкретную задачу. «Универсального солдата» найти не получится. Просто примите это. 

«Как нам отстроиться от конкурентов?» Поймите для себя, что именно у конкурентов нравится и не нравится клиентам. Что именно клиенты ценят в продукте конкурентов? Какие дополнительные возможности клиенту можно предложить, чтобы отстроиться от конкурентов, и как их донести эти преимущества до конечного заказчика? И почему, в конце концов, клиенты должны перестать обращать внимание на решение конкурентов и дружно переходить к вам? 

«Зачем нам именно эти лучшие практики?» Копирование этих самых лучших практик похоже на попытку привлечь успех, просто копируя удачные шаги другой компании. При этом копирующий не желает осознавать, что каждое действие компании-эталона было обусловлено бизнес-смыслом, носителем которого является владелец и/или продающее подразделение. 

«Куда мы движемся и где нам следует быть через 3-5 лет?» Не устаю напоминать: хороший маркетинг — это как двигатель для автомобиля под названием «Компания». Совершенный, мощный мотор нужен, если за рулем сидит тот, кто понимает, куда «Компания» должна приехать, и как быстро ей надо это сделать. Если этого видения нет, смысла в мощном и совершенном двигателе нет никакого. Точнее, смысла в каком-то двигателе нет вообще. 

«Что именно мы продаем и как продукт решает проблемы клиентов?» Основополагающая история, которая «расшивает» стратегию, позиционирование, ключевые сообщения, набор маркетинговых активностей и бюджеты. 

Ответы на эти вопросы — пусть и в разных формулировках — должны быть на повестке дня у основателя любого бизнеса еще до того, как он примет решение инвестировать в маркетинг и нанимать соответствующих специалистов. Маркетинг — это поддерживающая функция для любой компании, поэтому напрасно ждать от маркетолога автономности в том смысле, в котором она обычно подразумевается: «Ну ты же профессионал, сделай так, чтобы было правильно и эффективно!» Без фокуса, который задает основатель, у компании нет цели. И, конечно, требовать от маркетолога результата большого смысла нет. Если критериев успеха нет у клиента, откуда им взяться у маркетолога?