«Если бы ты была на моем месте, с чего бы ты вообще начала маркетинг?»
Эта реплика уверенно побеждает в моем хит-параде профессиональных вопросов уходящего лета. Когда его задают, я испытываю противоречивые чувства. С одной стороны, так приятно ощущать на себе налет экспертности. С другой — понятно, что никакой «волшебной таблетки» правильного маркетинга не бывает. Существуй она, компании не гонялись бы за толковыми маркетологами.
Проясним главное
Вместе с тем, есть проверенная техника, которая поможет фаундеру правильным образом настроить мышление.
Во-первых, поставьте цель
Лидогенерация, выход на новые рынки, инвестиции или вовсе продажа компании — да. Получение основателем визы технологического предпринимателя для переезда в другую страну — тоже да. Цель может быть не обязательно бизнесовой. Ее природа в принципе не важна. Само наличие цели автоматически означает формирование конкретного и при этом индивидуального набора практик и инструментов. Правильно сформулированная цель, образно говоря, очищает будущий фронт работ и позволяет сфокусироваться на главном.
Но зачем?
Какие-то вещи за пределами фокуса могут отвлекать на себя ресурсы и отодвигать момент достижения желаемого результата. В этом смысле мне кажется показательным подход одного стартапа. Его основатель «с порога» заявил цель: «У меня есть минимальный жизнеспособный продукт, и я хочу проверить, «зайдет» ли он рынку». Предприниматель быстро сделал сайт, наладил поток трафика и начал работать с лидами — общаться с каждым, кто оставил заявку. Из этого общения он извлекал максимум обратной связи и дорабатывал свой продукт в рамках пожеланий заказчиков.
На «нулевом этапе», когда для продукта требовалась проверка product/market fit, у него не было ни достаточного количества рабочих рук, ни денег, с помощью которых эти рабочие руки можно было получить. Но при этом выбранный им скромный инвентарь вполне уверенно «бился» с поставленной целью и помог понять, создал ли он действительно востребованный продукт. Принципиально важно, чтобы цель была сформулирована основателем, а не прочитана в умной книжке или подсмотрена у конкурентов. При таком подходе появляется соблазн скопировать еще и маркетинг. Это опасная ловушка. Ситуация, когда вы пытаетесь перенять лучшие практики, чтобы ваш стартап остался на плаву, в то время как основатель объекта копирования готовится войти в список Forbes, выглядит как минимум странно.
Но зачем?
Какие-то вещи за пределами фокуса могут отвлекать на себя ресурсы и отодвигать момент достижения желаемого результата. В этом смысле мне кажется показательным подход одного стартапа. Его основатель «с порога» заявил цель: «У меня есть минимальный жизнеспособный продукт, и я хочу проверить, «зайдет» ли он рынку». Предприниматель быстро сделал сайт, наладил поток трафика и начал работать с лидами — общаться с каждым, кто оставил заявку. Из этого общения он извлекал максимум обратной связи и дорабатывал свой продукт в рамках пожеланий заказчиков.
На «нулевом этапе», когда для продукта требовалась проверка product/market fit, у него не было ни достаточного количества рабочих рук, ни денег, с помощью которых эти рабочие руки можно было получить. Но при этом выбранный им скромный инвентарь вполне уверенно «бился» с поставленной целью и помог понять, создал ли он действительно востребованный продукт. Принципиально важно, чтобы цель была сформулирована основателем, а не прочитана в умной книжке или подсмотрена у конкурентов. При таком подходе появляется соблазн скопировать еще и маркетинг. Это опасная ловушка. Ситуация, когда вы пытаетесь перенять лучшие практики, чтобы ваш стартап остался на плаву, в то время как основатель объекта копирования готовится войти в список Forbes, выглядит как минимум странно.
Во-вторых, определитесь с бюджетом
Вопрос денег идет рука об руку с целью. Маркетинговая стратегия, которая со стороны выглядит эффектно и вызывает бурю эмоций у других участников рынка, может оказаться баснословно дорогой в реализации и не годиться даже для организацией аналогичной отрасли. Лучше сразу понять объем ресурсов, которые можно потратить на маркетинг. Также важно воздержаться от соблазна «сделать красиво». Я знаю случаи, когда заказчик умудрялся сливать квартальный бюджет за две недели, 2.5 месяца сидел без копейки и без возможности управлять размером воронки и качеством лидов. Лучше распределить силы и средства так, чтобы иметь возможность подогревать рынок на протяжении всего отчетного периода.
Что дальше?
Пытливый читатель поймает нас на том, что мы оставили за скобками такую важную сущность, как сегментация. Наряду с целями бизнеса и с объемом ресурсов на маркетинг сегментация также позволяет ответить на наш исходный вопрос: «С чего бы мы начали маркетинг?» Однако сегментация требует существенно более глубокой проработки. Как эта проработка может выглядеть — об этом будет наш следующий пост. Не переключайтесь.
Еще больше информации о маркетинге для IT в нашем Telegram-канале. Подписывайтесь>>>
