“А сколько лидов мы получим? Дайте мне цифру!” - вопрос, который вгоняет в ступор маркетологов. Но на самом деле, этот запрос очень хорошо понятет сециалистам: бизнесу важны цифры, соизмерение рисков и гарантированный возврат инвестиций. Если гарантий никто не дает, кто же захочет вкладывать деньги? Получаем порочный круг: ходим по нему бесконечно без вложений, без лидов и выстроенных маркетинговых процессов.
Поэтому предлагаю в этой статье разобрать, почему маркетологи не готовы давать точных цифр по лидам и как с этим работать и развивать бизнес.
Поэтому предлагаю в этой статье разобрать, почему маркетологи не готовы давать точных цифр по лидам и как с этим работать и развивать бизнес.
Почему количество лидов сложно спрогнозировать
Лидогенерация складывается из многих переменных.
Во-первых,
Если лендинг не подготовлен к запуску рекламной кампании, а cама компания не известна на рынке, то сразу получить огромное количество лидов, которые будут готовы купить не получится. Эту историю мы недавно обсуждали с гостем подкаста “Гостиная AggreMarketing”. Послушать>>>
Во-первых,
- Насколько хорошее предложение и продукт?
- Насколько подготовлен лендинг для рекламной кампании?
- А что с брендом и репутаций, известна ли ваша компания ЦА?
Если лендинг не подготовлен к запуску рекламной кампании, а cама компания не известна на рынке, то сразу получить огромное количество лидов, которые будут готовы купить не получится. Эту историю мы недавно обсуждали с гостем подкаста “Гостиная AggreMarketing”. Послушать>>>
В Библиотеке маркетолога доступен материал “Анатомия классного лендинга”, где разбирается принцип построения годной посадочной страницы перед запуском рекламной кампании.
>>>Получить доступ и скачать материал<<<
Во-вторых, а что с объемами рынка? Есть ли спрос на ваш продукт? Если вам кажется, что ваш продукт нужен всем и это не подкреплено никакими данными, то пока это только кажется. Как минимум нужно проверить и оценить возможные объемы рынка.
Как это можно сделать:
В-третьих, а что с конкурентами? Если у вас есть сильные конкуренты, то вам придется бороться за лид именно с ними. И давайте откровенно, кого вы выберете? Известный бренд или ноу-нейм компанию? Скорее всего ваш выбор падет на компанию с сильным брендом и выстроенной репутаций. Поэтому, на рынке ИТ сейчас достаточно трудно, запустив рекламу по лидгену, сразу получить лид, который купит. Нужно несколько касаний с потенциальным клиентом, комплексный подход и не месяц работы.
В-четверых, есть ли какие-то исторические данные по кампаниям? Если вы ранее не проводили никаких активностей по лидгену и у вас нет исторических данных по кампаниям, то ни один маркетолог не спрогнозирует вам точную цифру в лидах.
Как это можно сделать:
- Посмотреть данные по вордстат и первоначально понять сколько запросов в месяц есть по вашему продукту.
- Или провести вебинар и оценить насколько аудитория заинтересована в вашем продукте.
- Или заказать маркетинговое исследование.
В-третьих, а что с конкурентами? Если у вас есть сильные конкуренты, то вам придется бороться за лид именно с ними. И давайте откровенно, кого вы выберете? Известный бренд или ноу-нейм компанию? Скорее всего ваш выбор падет на компанию с сильным брендом и выстроенной репутаций. Поэтому, на рынке ИТ сейчас достаточно трудно, запустив рекламу по лидгену, сразу получить лид, который купит. Нужно несколько касаний с потенциальным клиентом, комплексный подход и не месяц работы.
В-четверых, есть ли какие-то исторические данные по кампаниям? Если вы ранее не проводили никаких активностей по лидгену и у вас нет исторических данных по кампаниям, то ни один маркетолог не спрогнозирует вам точную цифру в лидах.
Как планировать бюджет и возврат инвестиций?
Тестировать инструменты и гипотезы. Выделять бюджет, который вы готовы потратить. У всех компаний разная комфортная сумма маркетингового бюджета. Определите свою! Только с помощью тестирования разных маркетинговых инструментов, стратегий и гипотез вы соберете свой маркетинговый пул активностей, который будет работать на вашу компанию.
Как это можно сделать:
б) Релевантные издания и их рекламные ресурсы (баннеры, рассылки и т.д.)
в) Мероприятия, на которые мы ходим, чтобы поднять лидов с целью лидогенерации. Как составить список таких мероприятий писали тут.
И помните, никаких точных гарантий по лидам не будет. Просто даже на основании того факта, что рынок меняется ежеминутно и продолжит удивлять нас дальше. Это значит нужно тестировать и искать инструменты, параллельно анализируя эффективность каждого: перестал давать результат? а почему? не дает результат? а почему?
Маркетинг – это постоянный процесс: анализ, проверка гипотез, поиск новых решений, микс долгосрочной и краткосрочных стратегий и т.д. Готовы к такому? Тогда вперед на поиски лидов!
Как это можно сделать:
- Определить свою ЦА.
- Подобрать площадки и инструменты, где вы можете достучаться до вашей ЦА:
б) Релевантные издания и их рекламные ресурсы (баннеры, рассылки и т.д.)
в) Мероприятия, на которые мы ходим, чтобы поднять лидов с целью лидогенерации. Как составить список таких мероприятий писали тут.
- Рассчитать бюджет.
- Спланировать лиды. Если нет никаких исторических данных, то можно грубо приблизительно прикинуть, сколько лидов вы чисто теоретически можете получить. И далее, запустив кампанию, анализировать: ответил ли ваш прогноз реальным данным или цифры получились совершенно другими.
- Постепенно расширять пул маркетинговых активностей.
И помните, никаких точных гарантий по лидам не будет. Просто даже на основании того факта, что рынок меняется ежеминутно и продолжит удивлять нас дальше. Это значит нужно тестировать и искать инструменты, параллельно анализируя эффективность каждого: перестал давать результат? а почему? не дает результат? а почему?
Маркетинг – это постоянный процесс: анализ, проверка гипотез, поиск новых решений, микс долгосрочной и краткосрочных стратегий и т.д. Готовы к такому? Тогда вперед на поиски лидов!
Еще больше информации о маркетинге и PR для ИТ-компаний в нашем Telegram-канале. Например, вот ссылка на пост “Генерация лидов vs формирование спроса: в чем разница, как миксовать и что выбирать в B2B при планировании маркетинговых активностей”. Подписывайтесь>>>
