Заявка на бесплатную консультацию
Оставьте ваши контактные данные, и мы свяжемся с вами в ближайшее время чтобы обсудить все детали
23.09.2024
Не контекстом единым. Другие лидген-инструменты в B2B
Источник: https://www.cossa.ru/trends/334782/
Неочевидные минусы контекстной рекламы
Контекстная реклама, будучи мощным инструментом для привлечения трафика и увеличения количества лидов, имеет ограничения, которые могут существенно повлиять на эффективность рекламных кампаний. Рассмотрим недостатки, которые важно учитывать при разработке комплексной маркетинговой стратегии:
Рост стоимости кликов и бюджетные ограничения
{$te}
Ограниченный охват аудитории
Контекстная реклама эффективна для работы с готовым спросом, однако она не позволяет охватить потенциальных клиентов, которые находятся на ранних этапах покупательского пути и в самом верху воронки.
Другие инструменты (контент-маркетинг или мероприятия) могут помочь привлечь и удержать внимание этих клиентов, выстроить с ними долгосрочные отношения.
Пытаясь привлечь внимание таких потенциальных клиентов с помощью одного инструмента, вы можете слить бюджет в пустоту и потерять мотивацию.
Другие инструменты (контент-маркетинг или мероприятия) могут помочь привлечь и удержать внимание этих клиентов, выстроить с ними долгосрочные отношения.
Пытаясь привлечь внимание таких потенциальных клиентов с помощью одного инструмента, вы можете слить бюджет в пустоту и потерять мотивацию.
«Невидимость» бренда на фоне рекламного шума
Избыточная зависимость от контекстной рекламы может сделать бренд незаметным для потребителей, которые ежедневно сталкиваются с большим числом рекламных сообщений.
Рассмотрим, как альтернативные маркетинговые активности, такие как участие в отраслевых мероприятиях, создание ценного контента и демонстрация экспертизы могут способствовать укреплению репутации бренда и его долгосрочному успеху.
Рассмотрим, как альтернативные маркетинговые активности, такие как участие в отраслевых мероприятиях, создание ценного контента и демонстрация экспертизы могут способствовать укреплению репутации бренда и его долгосрочному успеху.
Что если не контекстная реклама
Давайте разберём понятия долгосрочной и краткосрочной маркетинговой стратегии.
Долгосрочная стратегия направлена на построение узнаваемости бренда и рост репутации. Эта стратегия активно разрабатывается на начальных этапах воронки продаж и маркетинга. Это не всегда активности, которые принесут результат здесь и сейчас, но это работа на вырост, которая имеет отложенный и пролонгированный эффект.
К краткосрочной стратегии относятся все активности, которые могут принести вам немедленный измеримый результат, либо результат в обозримом будущем. Активности такого рода хороши в том числе и тем, что позволяют достаточно быстро тестировать гипотезы. Краткосрочная стратегия направлена на сбор заявок, дальнейшие переговоры с сейлами и осуществление продаж. Эта стратегия применяется в середине воронки продаж и маркетинга.
Рассмотрим возможные варианты активностей для каждой из этих стратегий.
К краткосрочной стратегии относятся все активности, которые могут принести вам немедленный измеримый результат, либо результат в обозримом будущем. Активности такого рода хороши в том числе и тем, что позволяют достаточно быстро тестировать гипотезы. Краткосрочная стратегия направлена на сбор заявок, дальнейшие переговоры с сейлами и осуществление продаж. Эта стратегия применяется в середине воронки продаж и маркетинга.
Рассмотрим возможные варианты активностей для каждой из этих стратегий.
Долгосрочная маркетинговая стратегия
Маркетинговые активности направлены на формирование спроса, рост репутации и развитие бренда.
PR
Помогает формировать позитивное восприятие бренда среди целевой аудитории. Регулярное появление в СМИ укрепляет репутацию и доверие к компании, а также показывает вашу экспертизу, что в долгосрочной перспективе будет помогать в лидогенерации.
Мероприятия
Мероприятия вы можете использовать как для лидогенерации, так и для формирования репутации и бренда компании. Участие в крупных отраслевых мероприятиях помогает рассказать о продукте и продемонстрировать экспертизу на широкую аудиторию.
Контент
С помощью контента вы также можете создавать позитивный образ и репутацию эксперта в своей области. В качестве площадок для распространения контента можно использовать корпоративный блог и соцсети компании; коллаборации с инфлюенсерами; партнёрства с другими компаниями.
Краткосрочная маркетинговая стратегия
Помимо контекстной рекламы для лидогенерации вы можете использовать:
Участие в сторонних или организация своих мероприятий. Позволяет лично знакомиться с новыми клиентами и устанавливать контакты с потенциальными партнёрами. И уже работать с новой аудиторией: взращивать лиды и доводить их до сделки.
Участие в сторонних или организация своих мероприятий. Позволяет лично знакомиться с новыми клиентами и устанавливать контакты с потенциальными партнёрами. И уже работать с новой аудиторией: взращивать лиды и доводить их до сделки.
Работа с базой
Создавайте ценный контент, который может подтолкнуть ваших потенциальных клиентов совершить целевое действие, например, оставить заявку. Для распространения этого контента вы можете использовать email-маркетинг.
Ретаргетинг
Посетители сайта — ваша потенциальная ЦА, запускайте на неё ретаргетинг через Яндекс или соцсети. В ретаргетинге вы можете использовать активационную механику: получить триальную версию продукта или бонус за регистрацию, а также подписаться на ваш блог, посетить ваше мероприятие и так далее.
Две маркетинговые стратегии служат разным целям, и сочетать их часто более эффективно, чем полагаться только на одну. Продажа продукта напрямую аудитории без предварительного повышения узнаваемости бренда может вызвать недоверие и привести к минимальным результатам в маркетинге.
В такой конкурентной среде как IT-индустрия, формирование репутации и бренда становится ключевым элементом для долгосрочного сохранения внимания потенциальных клиентов, даже для узнаваемых брендов.
В такой конкурентной среде как IT-индустрия, формирование репутации и бренда становится ключевым элементом для долгосрочного сохранения внимания потенциальных клиентов, даже для узнаваемых брендов.
А теперь живой кейс
Клиент: компания Х, разработчик решений для кибербезопасности. Активно работает с контекстной рекламой, привлекает малых и средних клиентов, но не достигает желаемого результата по enterprise-заказчикам в нужном объёме.
Проблема: отсутствие базы enterprise-клиентов, попытки выйти на них исключительно с помощью лидген-активностей, не наращивая при этом репутацию компании и не уделяя должное внимание формированию бренда.
Решение: заказчику был предложен целый комплекс активностей, направленных на выход из этого положения. Это подключение СМИ, участие в мероприятиях, подготовка историй успеха и работа с контентом. Большой пласт работы был посвящен именно усилению экспертности в отрасли.
Результат: благодаря проделанной работе сформировался устойчивый образ эксперта на рынке кибербезопасности. СМИ начали регулярно обращаться за комментариями, интервью и мнениями, руководителей компании стали приглашать спикерами. Спустя некоторое время всё это привело к тому, что enterprise-клиенты узнали о компании благодаря сформированному бренду.
Проблема: отсутствие базы enterprise-клиентов, попытки выйти на них исключительно с помощью лидген-активностей, не наращивая при этом репутацию компании и не уделяя должное внимание формированию бренда.
Решение: заказчику был предложен целый комплекс активностей, направленных на выход из этого положения. Это подключение СМИ, участие в мероприятиях, подготовка историй успеха и работа с контентом. Большой пласт работы был посвящен именно усилению экспертности в отрасли.
Результат: благодаря проделанной работе сформировался устойчивый образ эксперта на рынке кибербезопасности. СМИ начали регулярно обращаться за комментариями, интервью и мнениями, руководителей компании стали приглашать спикерами. Спустя некоторое время всё это привело к тому, что enterprise-клиенты узнали о компании благодаря сформированному бренду.
Молодым компаниям необходимо переосмыслить стратегии продвижения
Контекстная реклама, безусловно, играет важную роль в привлечении трафика, но не стоит забывать, что инструментов маркетинга множество и к успеху приведёт именно их разнообразие в вашем портфеле. Стремление сфокусироваться на немедленных результатах и посыл «Где деньги, Зин?» иногда и вовсе обнуляют усилия ваших маркетологов и мешают не только созданию устойчивого имиджа компании на рынке, но и успеху в долгосрочной перспективе.