Заявка на бесплатную консультацию
Оставьте ваши контактные данные, и мы свяжемся с вами в ближайшее время чтобы обсудить все детали
23.03.2026
Как выстроить канальные продажи за 5 шагов
Источник: https://habr.com/ru/articles/1012446/
Я Мария Пуха, основательница агентства для ИТ AggreMarketing. В своей практике я часто сталкиваюсь с тем, что партнерский канал для некоторых вендоров — скорее идея, чем работающий источник продаж. Дело не в том, что продукт недостаточно хорош. Сам канал требует отдельной «сборки»: правильная экономика, стратегия и тактика работы с партнерами и заказчиками. В статье разбираю пять шагов, которые помогут выстроить рабочую модель канальных продаж.
Шаг 1. Разрабатываем партнерскую программу и материалы о продукте
Начинать стоит с разработки партнерской программы — понятной, удобной и выгодной всем участникам процесса. Партнеры должны понимать, как они будут зарабатывать, а вендор — как управлять продажами через канал.
Партнерская программа фиксирует основные правила работы в канале:
Партнерская программа фиксирует основные правила работы в канале:
- какую часть маржи вы отдаете партнерам (как правило, партнер получает базовую скидку от стоимости продукта в 5-10% и еще 15-20% при регистрации сделки),
- есть ли уровни партнерства (серебряный, золотой, платиновый; чем выше статус, тем больше у партнера привилегий),
- где и как фиксируются сделки,
- как защищаются сделки от конкурентов,
- есть ли маркетинговые ребейты и поддержка.
Совет 1: Пропишите правила и сроки регистрации сделки
Важно не просто фиксировать, какой партнер с каким клиентом работает, но и сразу установить правила регистрации сделки. Обязательно задайте срок регистрации. Нельзя просто закрепить клиента за партнером на несколько лет и забыть. Обычно регистрация действует от 3 до 6 месяцев (с возможной пролонгацией при условии обратной связи и актуализации статуса). Дальше вендор должен периодически проверять, что происходит с этой сделкой. Потому что бывает так: партнер зарегистрировал клиента, но дальше ничего не делает, а в это время с этим же клиентом работает другой партнер. В итоге возникает конфликт. Партнер должен регулярно подтверждать статус сделки: на каком этапе находится работа, идут ли переговоры, есть ли движение по проекту. Если активности нет, регистрация может быть снята. Тогда клиент снова становится доступным для других партнеров. Это нормальная практика, которая помогает избежать неприятных ситуаций.
Совет 2: Подготовьте материалы о продукте заранее
Одной партнерской программы недостаточно. Любой партнер также хочет понимать, что за продукт вы предлагаете, чем он отличается от конкурентов, на какую аудиторию рассчитан. Поэтому имеет смысл заранее сформировать пакет маркетинговых материалов, который включает:
- батл-карты для сравнения с конкурентами,
- презентации о продукте и его преимуществах,
- описание целевой аудитории и портреты клиентов,
- листовки и коммерческие предложения.
Шаг 2. Выбираем дистрибьютора
Чтобы начать выстраивать партнерский канал, вам достаточно одного дистрибьютора. Это как получить мастер-ключ, который открывает сразу все двери в нужном сегменте рынка. У дистрибьюторов лучшее понимание партнерской сети: они знают, кто на каком рынке работает, кто продает похожие решения и кто в целом готов брать нового вендора. Так вы в разы быстрее выйдете на нужных реселлеров и интеграторов.
Как искать «того самого»? Откройте список крупнейших игроков — первых 10 строк обычно достаточно. Обратите внимание на специализацию: одни дистрибьюторы работают только с «железом», другие — с программным обеспечением. Есть и смешанные игроки, но даже у них обычно есть исторически сложившаяся специализация.
При выборе также стоит учитывать:
Поиск подходящего дистрибьютора — процесс небыстрый, и это нормально. В одном из наших последних кейсов по построению партнерского канала перед заключением договора с крупным дистрибьютором мы успели пообщаться еще с пятью компаниями. Кто-то сразу отказал, объяснив, что продукт им финансово неинтересен. С кем-то уже после первых переговоров стало понятно, что совместной работы не сложится. Такие отказы — обычная история: не каждый дистрибьютор подходит под конкретный продукт.
После серии переговоров, как правило, выбирают одного дистрибьютора. Совет: чтобы повысить шансы на сотрудничество, предложите ему эксклюзивный контракт — то есть все продажи будут идти только через него. Так у него будет больше мотивации вас продвигать.
На этом этапе есть и другая важная задача — собрать обратную связь. Дистрибьюторы задают очень важные вопросы: про рынок, цены, маржинальность, конкурентов. А значит, примерно то же самое потом будут спрашивать и партнеры, и заказчики.
Как искать «того самого»? Откройте список крупнейших игроков — первых 10 строк обычно достаточно. Обратите внимание на специализацию: одни дистрибьюторы работают только с «железом», другие — с программным обеспечением. Есть и смешанные игроки, но даже у них обычно есть исторически сложившаяся специализация.
При выборе также стоит учитывать:
- возраст компании и известность на рынке: чем дольше компания работает и чем сильнее ее бренд, тем лучше;
- количество похожих решений: они могут быть в портфеле дистрибьютора, но не десятки прямых конкурентов.
Поиск подходящего дистрибьютора — процесс небыстрый, и это нормально. В одном из наших последних кейсов по построению партнерского канала перед заключением договора с крупным дистрибьютором мы успели пообщаться еще с пятью компаниями. Кто-то сразу отказал, объяснив, что продукт им финансово неинтересен. С кем-то уже после первых переговоров стало понятно, что совместной работы не сложится. Такие отказы — обычная история: не каждый дистрибьютор подходит под конкретный продукт.
После серии переговоров, как правило, выбирают одного дистрибьютора. Совет: чтобы повысить шансы на сотрудничество, предложите ему эксклюзивный контракт — то есть все продажи будут идти только через него. Так у него будет больше мотивации вас продвигать.
На этом этапе есть и другая важная задача — собрать обратную связь. Дистрибьюторы задают очень важные вопросы: про рынок, цены, маржинальность, конкурентов. А значит, примерно то же самое потом будут спрашивать и партнеры, и заказчики.
Поэтому фиксируйте все: какие вопросы задают, что вызывает сомнения, почему кто-то отказывается работать с продуктом.
Иногда причины могут быть неожиданными. Например, дистрибьютор может сказать, что решение слишком дешевое и на нем сложно заработать. Это уже повод подумать: возможно, стоит пересмотреть ценовую модель или вообще оценить, подходит ли вашему продукту партнерский канал.
Шаг 3. Из знакомства — в продажу
Дистрибьютор предоставит под ваш продукт пул партнеров и каналы взаимодействия с ними. Задача на этом шаге — заинтересовать их решением и вовлечь в продажи. Вся работа при этом ведется в тесном взаимодействии с дистрибьютором.
Этап 1. Ознакомительный
Дистрибьютор познакомит реселлеров и интеграторов с вашим решением. Будьте готовы предоставить необходимые материалы и включиться в следующий процесс:
- рассылку по партнерской базе дистрибьютора;
- вебинар с презентацией решения;
- пресс-релиз о начале сотрудничества с дистрибьютором.
Этап 2. Встречи с партнерами
Теперь крайне важно установить с каждым партнером контакт и представить продукт лично. Совместно с дистрибьютором запланируйте серию встреч, чтобы рассказать:
- что это за продукт и чем он интересен рынку,
- как на нем можно заработать,
- как устроена партнерская программа,
- какие есть маркетинговые материалы,
- как именно вы готовы помогать в продажах.
Этап 3. Follow-up
Не оставляйте общение без логического завершения. Напомните о себе через 7-10 дней после первой встречи. За это время партнеры успеют посмотреть продукт, обсудить его внутри команды, а иногда и проверить интерес у своих клиентов. Соберите и обработайте обратную связь: готовы ли они брать решение в работу, какие у них остались вопросы и что вызывает сомнения. Сформируйте список готовых к работе реселлеров и интеграторов.
Шаг 4. План развития на квартал и год
На этом этапе вендор, партнер и дистрибьютор формируют совместную стратегию роста продаж. Ее основой становится план на квартал и год, в котором фиксируются целевые заказчики для проработки, подход к продаже продукта и ресурсы, которые понадобятся партнеру со стороны вендора.
Аккаунт-лист
Первое, что стоит проработать — аккаунт-лист. Это список потенциальных клиентов партнера, которым может быть интересен продукт. Итогом должен стать не абстрактный список «кому-нибудь продать», а конкретный перечень компаний, которым партнер может предложить продукт вендора
Совместный план продвижения
Сформируйте на основе аккаунт-листа план с конкретными действиями, которые помогут довести заказчиков до сделки. Он должен отвечать на два вопроса: что и в какие сроки должен сделать партнер и как именно вендор и дистрибьютор будет его в этом поддерживать.
Поддержка со стороны вендора может включать:
Аккаунт-лист
Первое, что стоит проработать — аккаунт-лист. Это список потенциальных клиентов партнера, которым может быть интересен продукт. Итогом должен стать не абстрактный список «кому-нибудь продать», а конкретный перечень компаний, которым партнер может предложить продукт вендора
Совместный план продвижения
Сформируйте на основе аккаунт-листа план с конкретными действиями, которые помогут довести заказчиков до сделки. Он должен отвечать на два вопроса: что и в какие сроки должен сделать партнер и как именно вендор и дистрибьютор будет его в этом поддерживать.
Поддержка со стороны вендора может включать:
- маркетинговые активности,
- материалы для продаж,
- участие во встречах с заказчиками,
- организация мероприятий для заказчиков партнера,
- помощь в презентации решения,
- дополнительные активности по запросу партнера.
Шаг 5. Поддерживаем и развиваем партнерский канал
Первые четыре этапа — это запуск партнерского канала. Дальше начинается не менее важная часть: системная работа с партнерами. Именно она во многом определяет, станет ли канал устойчивым источником продаж или останется формально выстроенной, но слабо работающей схемой.
Здесь важно исходить из простой логики: партнер — это тоже ваш клиент. Ему нужно регулярно объяснять ценность решения, помогать в продажах, отвечать на вопросы и показывать, почему с вашим продуктом и вашей компанией стоит работать в долгую. Если вендор не держит партнера в своем поле внимания, партнер довольно быстро переключается на другие продукты, которые проще, понятнее или лучше поддерживаются.
Постоянная работа с партнерами обычно строится вокруг четырех направлений.
1. Регулярная коммуникация
Партнеры должны видеть, что продукт развивается, а вендор остается вовлеченным в работу канала. Для этого нужна регулярная коммуникация: например, ежемесячные рассылки с новостями о продукте, обновлениями материалов, кейсами, планами, изменениями в партнерской программе или акциями. Задача таких касаний — не выпадать из поля партнера и регулярно подтверждать, что решение развивается и его имеет смысл продвигать.
2. Обучение и сертификация
Партнеров нужно обучать не только продукту, но и продажам. Они должны понимать, как презентовать решение, как объяснять его ценность заказчику, как отвечать на типовые возражения.
Если модель предполагает, что партнер участвует не только в продаже, но и во внедрении, тогда нужно отдельно обучать и техническую команду: как работает продукт, как он настраивается, как интегрируется, какие есть требования на стороне клиента.
У более зрелых вендоров эта работа обычно оформлена в систему: обучение, экзамен, статус сертифицированного партнера. Это помогает держать единый уровень качества и показывает партнеру, что работа с продуктом — это не разовая история, а понятная модель сотрудничества.
3. Поддержка в продажах
Поддержка может быть разной: совместные мероприятия (бизнес-ужины, конференции), готовые материалы для продаж, участие вендора во встречах с заказчиками, помощь в подготовке презентаций или кейсов. Иногда хорошо работают референс-визиты: потенциальный клиент приезжает в компанию, где решение уже используется.
Именно в этот момент партнерский канал перестает быть просто схемой «вот вам скидка — идите продавайте» и становится совместной работой на результат.
4. Быстрая и адекватная обратная связь
Это звучит как базовая вещь, но на практике именно здесь многие вендоры теряют партнеров. Партнер задает вопрос, просит помочь со сделкой, просит материал или подключение к клиенту, а в ответ тишина или долгие согласования.
Если вы строите партнерский канал, важно быть на связи и быстро реагировать. Партнер должен понимать, что вендор не исчезает после подписания договора, а реально помогает двигать сделки. Нормальная, человеческая, рабочая коммуникация здесь не дополнительный бонус, а обязательное условие.
Здесь важно исходить из простой логики: партнер — это тоже ваш клиент. Ему нужно регулярно объяснять ценность решения, помогать в продажах, отвечать на вопросы и показывать, почему с вашим продуктом и вашей компанией стоит работать в долгую. Если вендор не держит партнера в своем поле внимания, партнер довольно быстро переключается на другие продукты, которые проще, понятнее или лучше поддерживаются.
Постоянная работа с партнерами обычно строится вокруг четырех направлений.
1. Регулярная коммуникация
Партнеры должны видеть, что продукт развивается, а вендор остается вовлеченным в работу канала. Для этого нужна регулярная коммуникация: например, ежемесячные рассылки с новостями о продукте, обновлениями материалов, кейсами, планами, изменениями в партнерской программе или акциями. Задача таких касаний — не выпадать из поля партнера и регулярно подтверждать, что решение развивается и его имеет смысл продвигать.
2. Обучение и сертификация
Партнеров нужно обучать не только продукту, но и продажам. Они должны понимать, как презентовать решение, как объяснять его ценность заказчику, как отвечать на типовые возражения.
Если модель предполагает, что партнер участвует не только в продаже, но и во внедрении, тогда нужно отдельно обучать и техническую команду: как работает продукт, как он настраивается, как интегрируется, какие есть требования на стороне клиента.
У более зрелых вендоров эта работа обычно оформлена в систему: обучение, экзамен, статус сертифицированного партнера. Это помогает держать единый уровень качества и показывает партнеру, что работа с продуктом — это не разовая история, а понятная модель сотрудничества.
3. Поддержка в продажах
Поддержка может быть разной: совместные мероприятия (бизнес-ужины, конференции), готовые материалы для продаж, участие вендора во встречах с заказчиками, помощь в подготовке презентаций или кейсов. Иногда хорошо работают референс-визиты: потенциальный клиент приезжает в компанию, где решение уже используется.
Именно в этот момент партнерский канал перестает быть просто схемой «вот вам скидка — идите продавайте» и становится совместной работой на результат.
4. Быстрая и адекватная обратная связь
Это звучит как базовая вещь, но на практике именно здесь многие вендоры теряют партнеров. Партнер задает вопрос, просит помочь со сделкой, просит материал или подключение к клиенту, а в ответ тишина или долгие согласования.
Если вы строите партнерский канал, важно быть на связи и быстро реагировать. Партнер должен понимать, что вендор не исчезает после подписания договора, а реально помогает двигать сделки. Нормальная, человеческая, рабочая коммуникация здесь не дополнительный бонус, а обязательное условие.
В итоге логика простая — партнерский канал нельзя однажды запустить и дальше оставить без внимания. Его нужно постоянно поддерживать: через обучение, коммуникацию, помощь в продажах и нормальную обратную связь. Только в этом случае партнеры действительно начинают вкладываться в ваше решение и воспринимать его как приоритетное.