Заявка на бесплатную консультацию
Оставьте ваши контактные данные, и мы свяжемся с вами в ближайшее время чтобы обсудить все детали
Мы используем файлы cookie, чтобы улучшить работу сайта, повысить его эффективность и удобство. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с использованием файлов cookie.
08.06.2026
Кто ты, воин: как создать портрет целевой аудитории в ИТ
Пошаговый план для тех, кто не понимает, с чего начинать, но очень хочет разобраться
Оглавление
В этом материале мы не будем тратить время на определения из учебника и начнем с фактов: если компания знает своего заказчика в «лицо», становится в разы проще принимать решения о том, как выстраивать коммуникацию и где продвигаться.
Проработанная ЦА помогает:
Проработанная ЦА помогает:
- формировать маркетинг-микс: понимать, какие площадки, каналы и активности действительно стоит использовать;
- говорить на языке заказчика: попадать в задачи, боли и контекст потенциального клиента;
- принимать решения на основе данных, а не субъективных ощущений;
- приоритизировать сегменты и роли, которые быстрее принимают решения или приносят больше выручки;
- сокращать цикл сделки, заранее закрывая типовые вопросы и возражения;
- формировать и проверять гипотезы;
- не сливать бюджеты на неэффективные активности.
«В идеальном мире четкое понимание своей ЦА помогает выстраивать маркетинг и продажи так, чтобы компания привлекала больше релевантных заказчиков и быстрее проводила их через всю воронку».
Как провести анализ целевой аудитории: 4 ключевых блока
Чтобы было легче собрать структуру вашей целевой аудитории, удобно разбить работу на четыре блока:
- Разбираем компании и роли верхнеуровнево: кто вообще наш заказчик.
- Анализируем контекст и задачи: что сейчас происходит у клиента, какие у него боли и ресурсы.
- Изучаем триггеры и процесс выбора: почему начинают искать решение и как принимают решение.
- Определяем ценность продукта: что клиент получит в результате.
Блок 1. Определяем компании и роли в целевой аудитории
Первый шаг — понять, кому вообще подходит ваш продукт. Здесь важно идти от общего к частному.
Шаг 1. Определяем целевые компании и отрасли
Одна из самых частых ошибок — считать, что продукт подходит всем. На практике это зачастую приводит к распылению бюджета, хаотичным коммуникациям и слабому результату. Кроме того, не существует понятия одинакового бизнеса, даже внутри одного сегмента и отрасли могут быть разные вводные: разный бюджет, количество сотрудников на проекте/продукте, разные сроки, разные задачи.
Если кажется, что продукт универсальный, стоит присмотреться к вашим собственным ограничениям и возможностям продукта.
Например, уверены ли вы, что ваше решение сможет выдерживать нагрузку enterprise-сегмента? Имеет ли оно варианты быстрой интеграции для крупных компаний? Как быстро сможет подключиться разработка в случае такого запроса? Если не уверены, значит, на текущем этапе лучше не ориентироваться на крупный бизнес.
Если кажется, что продукт универсальный, стоит присмотреться к вашим собственным ограничениям и возможностям продукта.
Например, уверены ли вы, что ваше решение сможет выдерживать нагрузку enterprise-сегмента? Имеет ли оно варианты быстрой интеграции для крупных компаний? Как быстро сможет подключиться разработка в случае такого запроса? Если не уверены, значит, на текущем этапе лучше не ориентироваться на крупный бизнес.
Что определяем | Пример |
Размер компании | Средний бизнес от 200 до 500 сотрудников |
Уровень зрелости | Компании с выстроенным ИТ-отделом |
Отрасль | Банки, финтех, e-commerce |
Дополнительные критерии | Наличие распределенной команды или собственной инфраструктуры |
Шаг 2. Выявляем роли в процессе принятия решения
Дальше нужно понять, кто взаимодействует с продуктом внутри компании.
Обычно есть три типа ролей:
Если задача бизнеса — рост продаж и выручки, чаще всего основной фокус будет на ЛПР и ЛВР. Если задача — формирование сообщества или продвижение экспертизы, можно делать акцент на пользовательских ролях.
Обычно есть три типа ролей:
- те, кто принимает решение о покупке (ЛПР)
- те, кто влияет на решение (ЛВР)
- конечные пользователи (иногда тоже влияют на принятие решения).
Если задача бизнеса — рост продаж и выручки, чаще всего основной фокус будет на ЛПР и ЛВР. Если задача — формирование сообщества или продвижение экспертизы, можно делать акцент на пользовательских ролях.
Роль | Пример |
ЛПР (лицо, принимающее решение) | ИТ-директор, директор по ИБ, руководитель поддержки, Генеральный директор |
ЛВР (влияющее лицо) | Финансовый отдел, закупки, Генеральный директор |
Конечный пользователь | ИТ-специалисты, аналитики, маркетологи, бухгалтерия, отдел кадров |
Блок 2. Контекст, задачи и боли заказчика
На этом этапе нужно разобраться, что происходит у заказчика прямо сейчас.
Какие задачи и боли решает роль в компании
У каждой роли внутри компании есть свои KPI, задачи, проблемы, ответственность и ограничения. Именно из этого контекста обычно появляются потребности в новом решении.
Где искать информацию на начальном этапе:
Например, задачи ИТ-директора могут выглядеть так:
Где искать информацию на начальном этапе:
- использовать ИИ и задавать вопросы про конкретные задачи каждой роли;
- изучать вакансии и смотреть, какие задачи работодатели ставят специалистам;
- общаться с коллегами из ваших собственных отделов продаж, поддержки и внедрения;
- проводить глубинные интервью и исследования.
Например, задачи ИТ-директора могут выглядеть так:
- поддерживать стабильность инфраструктуры;
- снижать риски отказов;
- оптимизировать стек технологи;.
- контролировать расходы на ИТ и планировать бюджет.
Выявляем проблемы заказчика и их последствия
Проблемы почти всегда вырастают из задач и KPI, а иногда — из нехватки бюджета. Поэтому обращать внимание стоит еще и на ресурс, а не только на потребности.
Например:
Например:
- сложная инфраструктура приводит к снижению скорости обработки запросов в поддержку;
- устаревшие технологии создают риски информационной безопасности;
- высокая вероятность простоев влияет на финансовые показатели и репутацию компании;
- стоимость обслуживания и поддержки нынешнего продукта «съела» весь бюджет на ИТ на год.
Что анализируем | Пример |
Цели и задачи | Компания выросла, и ИТ стало сложно контролировать |
Проблемы | Текущее решение устарело и не закрывает новые задачи или стало слишком дорогим |
Последствия | Теряются заявки, сотрудники дольше получают поддержку |
Блок 3. Триггеры покупки и процесс принятия решения
Теперь важно понять, что запускает процесс покупки.
Триггеры, которые запускают поиск решения
В B2B компаниях редко покупают решения «просто так». Обычно есть событие или цепочка событий, которые запускают поиск вендора.
Например:
Например:
- произошел конкретный инцидент (напр. утечка данных);
- выросла нагрузка на персонал и требуется автоматизация процессов;
- появились требования регулятора или законодательства;
- изменилась стратегия компании или продукта;
- компания вышла на новый этап развития.
Как заказчик выбирает решение
После того как потребность (или проблема) появилась, компания начинает сравнивать варианты.
Что могут оценивать в первую очередь:
Что могут оценивать в первую очередь:
- функциональность
- интеграции и скорость внедрения
- безопасность
- стоимость закупки и владения
- качество поддержки
- кейсы в похожей отрасли
- известность и/или экспертность компании
Что анализируем | Пример |
Триггер покупки | Рост компании, оптимизация затрат |
Критерии выбора | Функциональность, стоимость владения (TCO), интеграции, поддержка |
Блок 4. Какую ценность и результат получает заказчик
Последний блок — понять, что заказчик получит после внедрения продукта.
Здесь важно сформулировать ценность решения с точки зрения бизнеса заказчика, а не только возможностей продукта. Источники информации:
Здесь важно сформулировать ценность решения с точки зрения бизнеса заказчика, а не только возможностей продукта. Источники информации:
- материалы по продукту/бизнесу заказчика
- интервью с владельцем продукта и ЛПР
- обратная связь ваших существующих клиентов с похожими задачами
- кейсы внедрения
«Кстати, именно на основе этого блока можно формировать ценностное предложение и УТП».
Что определяем | Пример |
Результат внедрения | Рост компании, оптимизация затрат |
Бизнес-ценность | Снижение времени реакции и нагрузки на команду |
Ожидаемый эффект | Меньше простоев и быстрее обработка запросов |
Чтобы не собирать структуру с нуля, мы предлагаем скачать и использовать готовый шаблон и постепенно заполнять каждый блок по своей аудитории.
Скачать фреймворк в Библиотеке маркетолога >>
Скачать фреймворк в Библиотеке маркетолога >>
Заключение
Описание целевой аудитории — это рабочий инструмент, он адаптируется и изменяется. Эволюционируют продукты, компании, рынок и поведение заказчиков.
Вместе с этим меняются задачи, триггеры покупки и критерии выбора.
Структура вашей ЦА помогает вовремя корректировать маркетинговые активности, реагировать на изменения рынка и тренды и находить правильные сегменты. Если хотите глубже разобраться в построении маркетинга для ИТ/ИБ-компаний, мы подробно разбираем этот блок в рамках спринта «Как сформировать готовую к внедрению стратегию маркетинга для ИТ и ИБ». Оставить заявку можно здесь.
Вместе с этим меняются задачи, триггеры покупки и критерии выбора.
Структура вашей ЦА помогает вовремя корректировать маркетинговые активности, реагировать на изменения рынка и тренды и находить правильные сегменты. Если хотите глубже разобраться в построении маркетинга для ИТ/ИБ-компаний, мы подробно разбираем этот блок в рамках спринта «Как сформировать готовую к внедрению стратегию маркетинга для ИТ и ИБ». Оставить заявку можно здесь.