25.04.2024

MQL и SQL лиды - что это за заклинания и где им научиться?

Существует важное различие между MQL (Marketing Qualified Leads) и SQL (Sales Qualified Leads) в мире маркетинга и продаж, которое определяет эффективность стратегии привлечения лидов и последующего конвертирования их в клиентов.

В данной статье мы рассмотрим суть этих двух типов лидов, их роль в воронке продаж и примеры практической работы с ними на различных этапах.

Немного терминологии

MQL (Marketing Qualified Lead) - представляет собой потенциального клиента, который прошел определенные этапы маркетинговой воронки и проявил заинтересованность в продукте или услуге компании. MQL - это верхняя часть воронки продаж, где основное внимание уделяется привлечению лидов и формированию интереса к предлагаемому решению.

SQL (Sales Qualified Lead) - это лид, который уже был проверен отделом продаж (квалифицирован) и считается готовым к заключению сделки.

Таким образом, MQL - это самый верх воронки продаж, а SQL - это низ воронки. Посередине - совместная работа маркетинга и продаж, которая позволяет перевести первый тип лида во второй.

Зачем все это знать

Различие между MQL и SQL играет ключевую роль в успешной стратегии маркетинга и продаж. Вот почему это важно:

Эффективное распределение ресурсов: Компании могут оптимизировать использование своих ресурсов, разделяя лиды по степени готовности к покупке. Например, отдел продаж может сосредоточиться на работе с клиентами, уже готовыми к сделке, тем самым повышая вероятность успешного завершения продажи.
Улучшение качества взаимодействия с ЦА: Разнообразные типы потенциальных клиентов требуют разного подхода. MQL нуждаются в информации и контенте, чтобы лучше понять предлагаемое решение. SQL, с другой стороны, уже готовы к обсуждению конкретных деталей сделки и требуют более персонализированного подхода.
Увеличение конверсии и ускорение продаж: Прицельная работа с SQL лидами важна для корректного распределения нагрузки на ваш отдел продаж - если больше внимания уделяется квалифицированным лидам, вы тратите меньше времени на работу с холодными клиентами, которые возможно вообще никогда не примут решение.
Создание лучшего опыта для клиентов: понимание отличий между MQL и SQL помогает компаниям предоставлять клиентам более персонализированный и релевантный опыт, что способствует укреплению отношений с ними и повышению удовлетворенности клиентов.

Итак, умение различать MQL и SQL лиды и правильная работа с ними вместе являются основополагающим правилами для эффективной стратегии привлечения лидов и конвертации их в клиентов, способствуя росту бизнеса и увеличению его доходов.

Как применить эти знания на практике

Для эффективной работы с лидами на различных этапах воронки продаж необходимо применять различные маркетинговые и продажные стратегии. Давайте рассмотрим примеры действий на каждом этапе:

Этап 1: Повышение осведомленности

На этом этапе основная задача - привлечь внимание потенциальных клиентов и ознакомить их с продуктом или услугой. Для этого используются разные маркетинговые инструменты и каждой компании подойдет разная стратегия, но вы можете использовать следующие варианты:

Участие в крупных мероприятиях с выступлениями и презентациями.
Публикации статей в СМИ, в том числе рекламные материалы.
Баннерная реклама на релевантных площадках.
Рассылки по сторонним базам.

Этап 2: Захват аудитории, находящейся в поиске решения

На этом этапе основное внимание уделяется аудитории, которая уже ищет решение своей задачи. Для привлечения этой аудитории можно использовать следующие активности:

Запуск контекстной рекламы по ключевым запросам.
Публикация экспертных статей и материалов.
Участие в узкоспециализированных мероприятиях.
Предложение возможности скачать демо или протестировать продукт.

Этап 3: Работа с аудиторией на этапе сравнения

На этом этапе основная задача - показать преимущества компании и продукта перед конкурентами. Для этого можно использовать следующие инструменты:

Настройка ретаргетинга, например, на сравнение продуктов.
Продвижение историй успеха.
Организация своих семинаров и конференций.

Этап 4: Фаза повышенного интереса и готовности к покупке

На этом этапе потенциальные клиенты проявляют серьезный интерес и готовность к совершению покупки. Для работы с этой аудиторией можно использовать следующие стратегии:

Ретаргетинг с четким и привлекательным предложением.
Организация кулуарных мероприятий для конкретных заказчиков.

Практический пример

Проблема:

Недавно к нам обратилась компания с задачей выстроить процесс работы с лидами. В ходе анализа выяснилось, что основная проблема заключалась в том, что отдел продаж начинал работу с потенциальными клиентами слишком рано. Это приводило к агрессивным продажам, в момент когда клиент только начинал изучать продукт или рассматривать варианты решения своей задачи. Кроме того, такой подход мог вызывать негативное впечатление у потенциальных клиентов.

Решение

Чтобы решить эту задачу, мы разработали стратегию, которая заключалась в более глубоком сегментировании лидов и более тщательном прогреве на различных этапах воронки продаж. Мы внедрили следующие изменения:

Сегментация лидов: Мы разделили лиды на различные категории в зависимости от их уровня готовности к покупке и степени вовлеченности.
Прогрев лидов: Мы разработали специальные маркетинговые кампании для каждого сегмента лидов, направленные на дальнейшее формирование интереса и увеличение уровня готовности к сделке.
Автоматизация процесса: Мы внедрили автоматизированные системы управления лидами (CRM), которые помогли нам отслеживать и поддерживать контакт с каждым лидом на всех этапах воронки продаж.

Благодаря этим изменениям мы смогли оптимизировать процесс работы с лидами, повысить конверсию и улучшить общий опыт клиентов.

Выводы

Работа с лидами на каждом этапе воронки продаж играет ключевую роль в успешной конверсии лидов в сделки, на это стоит обратить особое внимание (а мы можем вам помочь), если вы чувствуете, что маркетинговые бюджеты расходуются, а фактические продажи не растут или растут слишком медленно. Эффективное использование маркетинговых и продажных инструментов на различных этапах позволяет оптимизировать процесс привлечения и конверсии лидов, что способствует росту бизнеса и увеличению его доходов.